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品牌傳播如何運用暗示催眠法
作者：楊松霖 日期：2008-1-29 字體：[大] [中] [小]
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暗示催眠法就是利用暗示的方式進行心理催眠，使消費者“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
由于每個人都有一道心理防線，因此，在他神智清晰的時候，職業(yè)說客也束手無策。
“怎么辦？”
“將他擊昏�！毙睦韺W家的回答肯定讓你吃驚不小。
事實上，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
催眠的方法有很多種，暗示是其中較為有效而又簡便的一種。暗示過程實際上是使人不發(fā)動自己判斷力，陷入某種精神狀態(tài)（頭腦不進行思維）或采取某種行動（如下意識的行動等）。
催眠可以強化回憶的能力，使人想起發(fā)生以久的往事。例如，一位男士經過催眠之后，竟能將20年前的汽車廣告詞一字不漏地講出來。
歷史上很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，時間很短，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。但在觀眾們的潛意識之中留下了深刻的印象。等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。這則廣告對于人們的購買行動起到了暗示作用�？煽诳蓸饭疽灿眠^這種方法，結果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18％。
每一個人都很容易受到暗示的影響。例如，消費者看到維生素的廣告詞“疲倦是疾病的開始”，就會受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈來愈疲倦，只好遵從廣告宣傳，服用那種維生素，疲勞就好像自然消失了。也許消費者根本就沒有疲倦，只是由于暗示的影響而產生了這種幻覺。
哪些人更容易受暗示影響呢？
女性容易受到暗示的影響，男性一般相對比較理性，不易受影響。所以，以女性為對象的商品，利用這種暗示效果一定功效不凡，如“烏溜溜的秀發(fā)誰不愛（洗發(fā)精）”、“讓你提前下斑（化妝品）”。一句“味道好極了（雀巢咖啡）”，更是讓人們皆大歡喜。
按年齡來講，年輕人較易受到暗示的影響，特別是兒童。例如一家著名的食品公司，印制了一些兒童玩具畫冊，與一般畫冊一模一樣，只是在每頁的左下角若無其事地印有自己的商標圖案，這些圖案，在幼兒的腦海中留下深刻的商標印象。這時的記憶對于將來的購買行為會產生一定的影響。其它如贈送有商標的汽球、廣告兒歌等也功效明顯。一些開發(fā)兒童智力的產品，對孩子及其父母都有一定的暗示。下次見到商品時，會有購買的沖動。
暗示不是隨便之說，需要講究策略和方法。暗示過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。針對不同的商品和人應采取不同的策略。下面介紹兩種最常用的策略。
一、命令性策略
這種策略是使消費者直接了解內容和目的，使他們產生某種危機感，迫使自己采取行動。
例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“清倉大甩賣”以及“放血”、“跳樓”之類的暗示。
命令性策略要求暗示語言精練。
現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去考慮你為什么甩賣，因此，這種暗示要讓消費者產生條件反射，“跳樓大甩賣”會使消費者想到降價甩賣，于是就會產生購買的沖動。
這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜商品有一種“見到就買”的潛意識，暗示就會使之表露出來。
二、建議性策略
這種策略是采用溫和的語言，提醒消費者想起某種商品或采取某種行動。
例如，各種報刊、雜志中的訂單紙上的調查問卷，總有類似的話：請剪下寄回，可能會有意外驚喜。
又比如，在每年的教師節(jié)，各商場都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。
建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應用。
楊松霖 卓越策略家，營銷與品牌導師，融通西方現(xiàn)代管理與東方古典思想的開拓者，找位學與統(tǒng)欲主義的創(chuàng)始人，品牌原動力的發(fā)現(xiàn)者，品牌速成理論的奠基人和行動導師，“客戶就是情人”的首倡人；現(xiàn)已公開出版的營銷管理方面的專著有《找位》、《品牌原動力》、《客戶就是情人》等；現(xiàn)任多家實業(yè)和咨詢公司的高級顧問，被譽為最具理論和實踐功底的營銷大師。溝通反饋請發(fā)送至E-mail:yslem@126.com